Pe scurt: O ofertă pe trei niveluri funcționează când fiecare pachet are un public clar: cel de bază acoperă nevoia minimă, cel standard este alegerea obișnuită, iar cel complet adaugă servicii pentru clienții exigenți. Diferențele trebuie să se vadă într-o privire. Altfel, clientul amână decizia.
Un antreprenor care vinde servicii sau abonamente se întreabă ce să includă și ce să lase pe dinafară. Principiile generale sunt prezentate în articolul despre prețurile pe trei niveluri. Aici ne concentrăm pe un alt unghi: cum testezi dacă pachetele tale sunt ușor de înțeles.
Cum stabilești ce intră în pachetul de bază
Pachetul de bază conține doar ce este necesar pentru ca serviciul să funcționeze. Întrebi ce ar primi un client care vrea cel mai simplu rezultat și te oprești acolo. Nu îl faci atât de sărăcăcios încât să sperie, dar nici atât de generos încât să anuleze celelalte variante.
Ce adaugi în pachetul standard
Pachetul standard adaugă ce cer cei mai mulți clienți, deci este pachetul spre care îi orientezi. Listezi aici elementele care aduc cea mai mare valoare, de exemplu asistență mai rapidă sau opțiuni de personalizare. Majoritatea cumpărătorilor aleg varianta de mijloc, dacă diferența față de cea de bază este evidentă.
Cui se adresează pachetul complet
Pachetul complet se adresează celor care vor tot într-un singur loc și acceptă să plătească pentru comoditate. Include serviciile cu efort mare din partea ta: consultanță, suport prioritar, revizuiri. Ai grijă ca prețul să reflecte timpul real investit.
| Nivel | Pentru cine | Ce conține |
|---|---|---|
| De bază | Cine testează serviciul | Funcțiile esențiale |
| Standard | Majoritatea clienților | Esențialul plus extra utile |
| Complet | Cine vrea totul inclus | Extra, asistență, personalizare |
Cum testezi că oferta este înțeleasă
Testezi arătând oferta unor persoane care nu cunosc afacerea și întrebând care pachet li se potrivește și de ce. Dacă ezită sau confundă variantele, simplifici denumirile și scurtezi lista.
- folosește denumiri clare, nu termeni interni;
- pune aceleași criterii pe rândurile fiecărui pachet;
- evidențiază diferența dintre niveluri, nu ce se repetă;
- verifică cum arată oferta pe telefon.
Ce eviți
Eviți pachetele cu diferențe minore, listele prea lungi și condițiile ascunse la subsol. Eviți și promisiunile pe care nu le poți onora pe termen lung. Un pachet bun poate fi explicat în două fraze.
Cum prezinți pachetele pe pagina ofertei
Pachetele se prezintă unul lângă altul, cu aceleași rânduri, pentru ca diferențele să se vadă imediat. Clientul compară mai ușor dacă fiecare linie răspunde la aceeași întrebare: ce primesc și cât costă.
- pune pachetul recomandat în mijloc și marchează-l discret;
- folosește bife sau „da” și „nu”, nu paragrafe lungi;
- scrie prețul final și perioada la care se referă;
- adaugă sub tabel un mesaj scurt: cui i se potrivește fiecare variantă.
Mai adaugă o propoziție despre ce se întâmplă dacă clientul vrea să treacă la un nivel superior mai târziu. Posibilitatea de a face upgrade reduce teama de a alege greșit și poate crește încrederea în ofertă.
Întrebări frecvente
Sunt trei pachete mai bune decât două?
Adesea da, pentru că oferă un punct de comparație. Dacă afacerea este foarte simplă, două variante pot fi suficiente.
Cât de des revizuiesc pachetele?
Când observi că aproape toți clienții aleg același nivel sau că anumite elemente nu sunt folosite deloc. Poți face o revizuire o dată sau de două ori pe an.
Ce fac cu aspectele fiscale?
Regimul fiscal al ofertei îl clarifici cu un contabil. O idee utilă în acest sens este planificarea fiscală a unui SRL și cele patru decizii de analizat din timp.
Oferta se îmbunătățește prin feedback real, așa că notează ce întrebări pun clienții la fiecare conversație.
