Pe scurt: ca să știi dacă un client este rentabil, scazi din venitul adus de el costurile directe ale produsului și ale servirii lui. Rezultatul, numit marjă de contribuție, arată cât rămâne pentru costurile fixe și pentru profit. Fără acest calcul, o afacere poate crește în vânzări și să piardă bani.
Mulți antreprenori urmăresc cifra de afaceri, pentru că este cea mai ușor de văzut. Dar două vânzări egale pot aduce profituri foarte diferite. Marja arată diferența.
Ce este marja de contribuție?
Marja de contribuție este diferența dintre prețul de vânzare și costurile variabile ale produsului sau serviciului. Costurile variabile cresc odată cu volumul: materiale, ambalare, transport, comisioane de plată sau ore de lucru direct legate de comandă.
Exemplu: dacă vinzi un produs cu 100 de lei, iar costurile variabile sunt de 60 de lei, marja de contribuție este de 40 de lei, adică 40% din preț.
Cum calculezi costul pe client?
Costul pe client include tot ce cheltui pentru a-l aduce și a-l servi: reclame, discounturi, timp de vânzare și suport. Împarte cheltuielile de promovare dintr-o perioadă la numărul de clienți noi din aceeași perioadă și vei obține o cifră orientativă. Metodele de calcul și limitele lor sunt explicate în articolul despre costul de achiziție a unui client și valoarea lui în timp.
Cum cântărești valoarea unui client în timp?
Un client care revine aduce mai multă marjă decât unul care cumpără o singură dată. Valoarea în timp se estimează înmulțind marja medie pe comandă cu numărul mediu de comenzi pe an și cu numărul de ani în care rămâne client. Orice cifră de acest tip este o estimare, bazată pe datele tale.
| Element | Exemplu |
|---|---|
| Marjă pe comandă | 40 de lei |
| Comenzi pe an | 3 |
| Ani de colaborare | 2 |
| Valoare estimată | 240 de lei |
Dacă ai cheltuit 100 de lei ca să-l aduci, rămân 140 de lei înainte de costurile fixe. Dacă ai cheltuit 300, pierzi bani.
Ce date ai nevoie să urmărești?
Ai nevoie de puține date, dar corecte și adunate constant. Un tabel simplu, completat lunar, este suficient pentru o afacere mică.
- numărul de clienți noi pe lună;
- costul promovării, pe canale;
- prețul mediu și costurile variabile pe comandă;
- câți clienți revin și după cât timp;
- discounturile și retururile acordate.
Ce decizii rezultă din calcul?
Calculul te ajută să decizi cât poți cheltui pe promovare și ce clienți merită păstrați. Dacă o sursă aduce clienți cu marjă mică sau care nu mai revin, merită să-i reduci bugetul. Dacă o ofertă atrage doar clienți dornici de reduceri, verific-o separat. Pentru probleme fiscale sau contabile, discută cu un contabil autorizat; explicațiile de aici sunt generale.
Ce greșeli apar des în calcul?
Cea mai frecventă greșeală este ignorarea unor costuri ascunse, care fac marja să pară mai mare decât este. Discounturile, retururile, comisioanele de plată și timpul de suport contează, chiar dacă nu apar pe factura furnizorului.
- se compară marja pe produs cu cifra de afaceri, nu cu costurile reale;
- se calculează costul clientului doar pe baza reclamelor, fără timpul echipei;
- se presupune că toți clienții revin, fără a verifica datele;
- nu se separă clienții noi de cei existenți.
Revizuiește calculul de câteva ori pe an și compară rezultatele pe segmente de clienți. Diferențele dintre segmente arată adesea unde merită să investești.
Întrebări frecvente
Cât de des calculez marja?
Lunar este suficient pentru majoritatea afacerilor mici, iar la schimbări de preț sau de furnizor refaci calculul.
Includ salariile în costurile variabile?
Doar partea direct legată de comandă. Restul sunt costuri fixe, tratate separat.
Ce fac dacă am puține date?
Începe cu estimări prudente și rafinează-le pe măsură ce aduni date reale.
Alte subiecte practice, de la servicii la organizare, găsești pe Divers Expres.
